Grundlagen der Kundenakquise und Kundenbindung in regulierten Glücksspiel-Märkten

Der iGaming-Markt ist 45 Milliarden Dollar schwer, mit einer prognostizierten jährlichen Wachstumsrate von ca. 14%. Grund genug für viele Anbieter, mit immer härteren Bandagen um Marktanteile zu kämpfen. Ein besonderes Augenmerk kommt dabei den regulierten Glücksspiel-Märkten zu.

Denn diese sind in der Regel auch am lukrativsten, mit den finanzkräftigsten Spielern. Durch den ständigen Zustrom neuer Gesellschaften, Anbieter und Affiliates steigen allerdings auch die Kosten für die Kundenakquise seit Jahren an. Gut für Werbeplattformen wie Google, schlecht für die iGaming Branche.

Doch trotzdem fokussieren sich die meisten iGaming-Anbieter immer noch sehr stark auf die Neukundengewinnung, anstatt mehr in die Kundenbindung zu investieren.

Hinzu kommt, dass in regulierten Glücksspiel-Märkten häufig auch das Bewerben der iGaming-Angebote unter die Regulierungsvorschriften fällt, was die Kosten weiter in die Höhe treibt.

Wie optimiert man die Prozesse?

Welche Strategien sollte man also wählen, um einen maximalen ROI zu erhalten? Wie gewinnt man mehr Kunden und wie bindet man seine Kunden? Sind in dieser Strategie sowohl Affiliates als auch Online Casinos miteingeschlossen? Dreimal dürfen Sie raten… Die Antwort lautet natürlich in allen drei Fällen „Ja“, sonst hätten wir diesen Fragen ja nicht so gestellt.

Doch hier geht es um etwas anderes, denn diese drei Fragen bilden das Grundgerüst, an dem wir uns orientieren wollen, um die Strategien sinnvoll und zielorientiert auszurichten.

Fangen wir an mit dem Klassiker: Die stärkste Zugmaschine für den gesamten Erfolg der iGaming-Branche in den letzten Jahren sind ohne Frage die Casino Freispiele ohne Einzahlung. Jedem Leser dürften die diversen Vorzüge dieses Marketing-Instruments zur Genüge bekannt sein, darum gehen wir hier nicht näher drauf ein. Doch eins ist klar: „Never change a winning team“ ist und bleibt hier die Devise. An dieser Strategie gibt es nichts zu rütteln und sie ist und bleibt der Grundbaustein der Neukundengewinnung.

Allerdings sollten Sie Ihr Augenmerk auf die Feinjustierung legen, denn hier können kleine Anpassungen zu großen Erfolgen – oder Misserfolgen – führen.

Kundengewinnung in regulierten Casino Märkten

Einer der besten Wege, neue Kunden zu gewinnen, ist die Zusammenarbeit mit Affiliates. Wobei hier besonders zwei Kategorien priorisiert werden sollten:

• Große, hochprofessionelle Affiliates, die eigene, hochwertige Websites betreiben. Oft handelt es sich dabei um Ratgeber-Seiten, Portale oder um Websites, die Demo-Slots anbieten.
• Streamer, die auf Diensten wie YouTube oder Twitch live vor der Kamera Slots spielen und dadurch interessierte Zuschauer an die Casinos weiterleiten. Auch hier gibt es etliche Profis, die starke Affiliate-Ergebnisse liefern.

Gerade in regulierten Märkten ist Werbung für Glücksspiel oft verboten bzw. stark eingeschränkt. Der Umweg über Affiliates ist in vielen Märkten jedoch eine Grauzone bzw. von der Regulierung ausgeschlossen. Prüfen Sie dazu aber unbedingt die jeweilige Gesetzeslage. Wichtig ist, dass Sie den Affiliates den Weg zu einer Conversion so einfach wie möglich machen. Dies gilt natürlich genauso für Kunden, die Sie direkt geworben haben.

Conversion optimieren – ROI steigern

Eines der wichtigsten Tools, um den Weg des Kunden zur Conversion so reibungslos wie möglich zu machen, ist das Testen bzw. Split-Testing. Besonders Ihre Landing Page, Ihre Werbebanner, die erwähnten Spiele sowie die Boni sollten Sie regelmäßig testen. Warum? Um Ihre potentiellen Kunden besser kennenzulernen und zu verstehen. Stichwort personalisiertes Marketing.

Eine Studie in England ergab für den Online Casino Bereich, dass eine um 10% verbesserte Conversion die Akquisekosten pro Spieler um 40 Dollar senkt, sodass sich Ihre Marge um etwa 8% erhöht. Gerechnet wird hier mit Akquirierungskosten von etwa 450 Dollar pro Spieler.

Neben den klassischen Split-Tests gibt es noch die Multi-Armed Bandit Tests. Hier gibt es mehr Variablen und das Programm vergleicht regelmäßig die Conversion-Rate der einzelnen Variablen. Es leitet dann den Traffic bevorzugt zu den hoch konvertierenden Variablen. Die Vorteile des Multi-Armed Bandits gegenüber dem klassischen Split-Testing sind also schnellere Ergebnisse, wesentlich schneller hohe Conversion-Rates und – als nicht zu unterschätzender Faktor – wesentlich weniger Verwaltungsaufwand für Sie, da das Programm automatisiert die Variablen optimiert.

Die personalisierte Startseite – ein Muss in der heutigen Casino Branche

In ähnlicher Weise sollten Sie unbedingt auch Ihre Startseite optimieren. Nämlich kundenspezifisch individualisiert. Denn gerade durch die steigenden Preise in der Kundengewinnung muss auch die Kundenbindung optimiert werden. Dabei sollten Sie alle über den Spieler verfügbaren Daten nutzen, also alte Daten sowie Echtzeit-Daten. Ein Spieler, der bevorzugt Früchteslots spielt, sollte auf Ihrer Startseite entsprechenden Content vorfinden. Ein Reload Bonus Angebot sollte genau dann aufpoppen, wenn das Spielerkonto unter einen individuellen Grenzwert gefallen ist. Wenn ein Spieler jedoch bevorzugt Live Poker spielt, macht es wenig Sinn, ihm ständig die neuesten Slots zu präsentieren.

Bei diesem Konzept geht es vor allem auch darum, dass der Kunde sich so bei Ihnen „zu Hause fühlt“.

In regulierten Casino Märkten ist Kundenbindung eine Gelddruckmaschine

Machen Sie sich bitte eins bewusst: Ein Spieler bleibt im Durchschnitt 2-3 Wochen bei einem Online Casino. Ihr Ziel muss es also sein, die Verweildauer drastisch zu erhöhen. Und dafür ist einer der wichtigsten Aspekte der Wohlfühl-Faktor. Sammeln Sie also alle Informationen über einen Spieler und verwandeln Sie dieses Wissen in personalisierte Angebote.

Der Kunde spielt fast ausschließlich am Wochenende? Bieten Sie ihm am Wochenende einige Freispiele als Login-Bonus. Er sucht sich immer Slots mit niedriger Volatilität? Bewerben Sie ausdrücklich Slots mit niedriger Volatilität.

Nutzen Sie dazu Künstliche Intelligenz. Diese lernt durch das Verhalten des Spielers. So kann noch stärker personalisiert – und damit das „Zuhause“ Gefühl erzeugt – werden. Die Suchfunktion kann so angepasst werden, dass mit der Zeit zum Profil passende Slots weiter oben landen oder ein Spieler identifiziert wird, der dabei ist, sich zu ruinieren – oder kurz davorsteht, sich zu sperren. Hier kann die Künstliche Intelligenz Warnzeichen erkennen und so den Spieler schützen und ihn damit als Kunden behalten, anstatt ihn durch Sperre oder Ruin zu verlieren. Unterschätzen Sie in diesem Zusammenhang auch nicht die Macht der Foren, Bewertungen, Kommentare und Testberichte.

Stellen Sie in regulierten Märkten eine Win-Win-Situation für Casino und Spieler her

Spieler informieren sich und eine virtuelle Spielbank, welche in dem Ruf steht, ihre Spieler zu unterstützen und zu umsorgen und ihnen attraktive und faire Online Casino Boni anzubieten, sticht aus der Masse heraus. So entsteht eine Sogwirkung ohne jegliche Werbung – und damit ideal für regulierte Märkte.

Seien Sie auf der Seite des Spielers, helfen Sie ihm, Erfolge zu erzielen – und er wird ihnen lange treu bleiben. Die Kosten dafür sind marginal, verglichen mit den Kosten, die Ihnen ein Spieler beschert, der zu einem anderen Casino wechselt.

Sie sehen, es gibt viele Ansatzpunkte, die Ihnen zu einer optimierten Kundengewinnung und einer langfristigen Kundenbindung – gerade in regulierten Märkten – verhelfen können.

Die Grundlagen kennen Sie nun, Zeit in die Umsetzung zu kommen. Viel Erfolg!